Elevator Pitch: come presentare un progetto in 60 secondi

di Dario Squartecchia · 21 settembre 2026 · 15 min di lettura

Pausa caffè di un convegno. Un investitore che conosci solo di nome si avvicina al tavolo e chiede: "Di cosa ti occupi?". Cominci dal 2019, quando hai lasciato il lavoro in banca, passi alla prima versione del prodotto, poi al cambio di mercato. Dopo un minuto e mezzo non hai ancora detto cosa fa l'azienda oggi, e lui sta già guardando verso il buffet. Un elevator pitch di 60 secondi serve proprio a questo momento: in un minuto far capire cosa fai, per chi, perché conta, e aprire una conversazione successiva. Non deve raccontare tutto il progetto. Deve far venire voglia di saperne di più, e rendere facile il passo successivo.

Cosa può ottenere un elevator pitch?

L'obiettivo di un elevator pitch è modesto e preciso: ottenere un secondo contatto. Un incontro, una telefonata, uno scambio di email, un'introduzione a un collega. Nessuno investe, firma un contratto o assume qualcuno dopo sessanta secondi di conversazione in piedi. Molti però decidono in quei sessanta secondi se vale la pena continuare.

Tenere presente questo obiettivo cambia il modo di prepararlo. Non serve dimostrare tutto, serve rendere chiaro il punto principale e lasciare una ragione concreta per approfondire. Chi ascolta dovrebbe poter ripetere a un collega, il giorno dopo, cosa fa la tua azienda in una frase. Se non ci riesce, il pitch non ha funzionato, per quanto fosse brillante.

Quante parole stanno in sessanta secondi?

Parlando a un ritmo naturale, in italiano, in un minuto si pronunciano circa 130-150 parole. Sotto pressione si tende ad accelerare, e la comprensione cala. Un testo di 200 parole recitato in sessanta secondi diventa una raffica che nessuno ricorda.

Conviene quindi scrivere un testo di 120-130 parole e provarlo a voce alta con un cronometro. Il primo tentativo, quasi sempre, supera il minuto. È normale: il lavoro vero consiste nel togliere.

La struttura in cinque tempi

Un elevator pitch efficace segue di solito una sequenza in cinque parti, con un tempo indicativo per ciascuna.

Cosa fai e per chi, in circa dieci secondi. Il problema che risolvi, con un dettaglio concreto, in quindici secondi. Una prova che funziona, in quindici secondi. Perché proprio tu, o perché proprio adesso, in dieci secondi. La richiesta, adattata a chi ascolta, in dieci secondi.

La sequenza non è rigida. In alcuni casi conviene partire dal problema, se è molto riconoscibile per chi ascolta. In altri la prova è così forte da meritare la prima posizione. Ma i cinque elementi dovrebbero esserci quasi sempre, e la richiesta dovrebbe chiudere.

La prima frase: cosa fai, per chi

La prima frase decide se chi ascolta continuerà ad ascoltare. Deve dire cosa fa l'azienda, per chi, con parole che capirebbe chiunque.

Gli errori più frequenti sono due. Il primo è lo slogan: "Rivoluzioniamo il modo in cui le aziende gestiscono le persone". Suona bene e non dice nulla. Il secondo è il gergo: "Sviluppiamo una piattaforma SaaS di workforce management basata su algoritmi predittivi". Chi non è del settore si perde alla terza parola.

Una buona prima frase è descrittiva: "Abbiamo creato un software che organizza i turni del personale nei ristoranti, e lo usano già sessanta locali a Milano e Torino". In meno di dieci secondi chi ascolta sa cosa fai, per chi, e che il prodotto esiste ed è usato.

Il principio è lo stesso dei principi di Y Combinator per spiegare una startup: prima di qualsiasi altra cosa, dire chiaramente cosa fa l'azienda. Anche la guida di Sequoia alla struttura di un pitch apre con lo scopo dell'azienda, definito in una sola frase dichiarativa. In un elevator pitch quella frase è quasi metà del lavoro.

Un solo problema

Molti progetti risolvono più problemi, e la tentazione è citarli tutti. In sessanta secondi, ogni problema in più indebolisce quelli che vengono prima. Chi ascolta non ha il tempo di valutarli, e finisce per non ricordarne nessuno.

Scegli il problema più acuto, quello che il tuo cliente riconosce immediatamente, e descrivilo con un dettaglio concreto. "Ogni venerdì il responsabile di sala passa tre ore a sistemare i turni della settimana dopo, tra messaggi, cambi dell'ultimo minuto e un foglio Excel che nessuno aggiorna". Un dettaglio così crea un'immagine, e le immagini si ricordano.

Gli altri problemi che il prodotto risolve possono emergere nella conversazione successiva, se chi ascolta è interessato.

Una prova, scelta per chi ascolta

Una sola prova, la più forte e la più comprensibile per l'interlocutore. Per un investitore, un dato di crescita o di ricavi con il suo periodo: "In dodici mesi siamo passati da dieci a sessanta ristoranti, con ricavi ricorrenti di 9.000 euro al mese". Per un potenziale cliente, un risultato concreto ottenuto da un cliente simile a lui: "Un ristorante con trenta dipendenti ha ridotto da tre ore a venti minuti il tempo per fare i turni". Per un potenziale partner, un dato che mostri il valore della collaborazione.

La prova deve essere vera, precisa e verificabile. Un numero gonfiato in un elevator pitch può sembrare innocuo, ma se la conversazione prosegue verrà verificato, e la scoperta peserà molto più del vantaggio iniziale.

Se non hai ancora numeri, scegli la prova più concreta che hai: un progetto pilota, un cliente che ha firmato, una lista d'attesa con un dato di conversione, un riconoscimento ottenuto in un contesto selettivo.

La richiesta cambia con l'interlocutore

La chiusura è la parte che molti dimenticano, ed è quella che trasforma la conversazione in un risultato. Senza una richiesta, chi ascolta può trovare il pitch interessante e salutarti senza che succeda nulla.

La richiesta deve essere adatta a chi hai davanti, e facile da accettare. A un investitore: "Stiamo chiudendo un round seed: ti andrebbe di vedere i numeri in una call la prossima settimana?". A un potenziale cliente: "Posso mostrarti in quindici minuti come funzionerebbe nel tuo locale?". A un possibile partner: "Mi piacerebbe capire se ha senso integrare il nostro software con il vostro gestionale: chi è la persona giusta con cui parlarne?". A qualcuno che potrebbe presentarti ad altri: "Conosci qualche catena di ristoranti con cui avrebbe senso parlarne?".

Una richiesta piccola e precisa viene accettata più facilmente di una grande e vaga. "Restiamo in contatto" non è una richiesta.

Sessanta secondi, cronometrati

Ecco un elevator pitch di circa 125 parole, pensato per un investitore incontrato a un evento.

"Abbiamo creato un software che organizza i turni del personale nei ristoranti, e lo usano già sessanta locali tra Milano e Torino. Il problema è molto concreto: ogni settimana un responsabile di sala passa ore a incastrare disponibilità, ferie e cambi dell'ultimo minuto, tra messaggi e fogli di calcolo. Con il nostro software i dipendenti indicano le disponibilità dal telefono e i turni si generano in pochi minuti. In dodici mesi siamo passati da dieci a sessanta ristoranti, con ricavi ricorrenti di 9.000 euro al mese e quasi nessuna disdetta. Io ho gestito per otto anni la sala di un gruppo di ristoranti, e questo problema l'ho vissuto ogni venerdì. Stiamo chiudendo un round seed: ti andrebbe una call la prossima settimana per vedere i numeri?"

Letto a voce, a un ritmo naturale, dura tra i cinquanta e i sessanta secondi, e il cronometro mostra come si distribuisce il tempo. La prima frase, cosa fa il software e chi lo usa, occupa circa otto secondi: è la parte che deve arrivare anche se l'interlocutore interrompe subito dopo. Il problema prende una quindicina di secondi, con un'immagine che chiunque abbia lavorato in un ristorante riconosce. Soluzione e prova insieme ne richiedono una ventina, e la prova è scelta per un investitore: crescita, ricavi ricorrenti, disdette. Il team occupa una frase sola, legata al problema. La richiesta chiude in cinque secondi, con una proposta precisa.

Per un potenziale cliente lo stesso testo cambierebbe in due punti: la prova diventerebbe il tempo risparmiato da un ristorante simile al suo, la richiesta un mese di prova.

Tre versioni dello stesso minuto che non funzionano

La prima comincia così: "Nel 2019 ho lasciato il lavoro in sala e ho deciso di...". È la versione della storia personale, che arriva a dire cosa fa l'azienda dopo quaranta secondi, quando l'attenzione è già calata. Il founder dei ristoranti ha una storia vera e utile, ma il suo posto è una frase verso la fine, come prova di competenza.

La seconda apre con "Rivoluzioniamo la gestione del personale nell'ospitalità grazie a una piattaforma intelligente". Il gergo prende il posto del contenuto: chi ascolta non sa ancora se si parla di un software, di un'agenzia o di una consulenza, e deve chiederlo, consumando metà del minuto.

La terza è ben costruita fino all'ultima frase, poi si ferma su un "ecco, questo è quello che facciamo". Manca la richiesta, e la conversazione si chiude con un biglietto da visita che nessuno userà. Una variante dello stesso errore è usare la stessa richiesta con tutti: una call sui numeri ha senso con un investitore, molto meno con il gestore di un ristorante incontrato in fiera.

Tutte e tre superano facilmente il minuto, perché nessuna ha deciso cosa lasciare fuori. Quando un pitch sfora, quasi sempre il problema è la scelta dei contenuti più che la velocità con cui vengono detti.

Come accorciarlo quando supera il minuto?

Il primo testo supera quasi sempre il tempo. Togliere in modo ordinato evita di sacrificare le parti importanti.

Togli prima le frasi introduttive e di cortesia: "volevo raccontarti", "in pratica quello che facciamo è". Poi gli aggettivi e gli avverbi: "innovativo", "davvero", "molto". Poi i dettagli tecnici del prodotto, che interessano solo a chi approfondirà. Poi la seconda prova, se ne hai messe due. Il problema e la richiesta sono le ultime cose da toccare.

Se dopo questi tagli il testo è ancora lungo, il problema è probabilmente la prima frase o la descrizione del problema, troppo articolate. Riscriverle da zero, con un'idea più semplice, funziona meglio che continuare a limare.

Versioni per contesti diversi

Lo stesso nucleo si adatta a situazioni diverse. Il minuto in piedi a un evento è il formato classico. A volte hai solo quindici secondi: in quel caso resta la prima frase, più la richiesta. A volte hai tre minuti, per esempio in una sessione di presentazione: allora puoi sviluppare il problema con un esempio, aggiungere una seconda prova e spiegare meglio il team.

Anche il canale cambia il pitch. In una videochiamata, senza il contatto diretto, conviene essere ancora più sintetici e chiudere con una domanda per far parlare l'altro. In un messaggio scritto, come una presentazione su una piattaforma professionale, la prima frase e la richiesta restano, mentre il problema e la prova si comprimono in una riga ciascuno.

Le versioni più lunghe, come il pitch di tre o cinque minuti da palco, seguono regole proprie, descritte nella guida sul pitch per il demo day.

Il tono: una conversazione, non un discorso

Un elevator pitch funziona meglio quando suona come una risposta naturale a una domanda, invece che come un discorso preparato. Chi ascolta si trova in una situazione informale, in piedi, con un caffè in mano o tra una sessione e l'altra. Un tono da presentazione formale crea distanza.

Alcuni accorgimenti aiutano. Frasi brevi, con un verbo chiaro. Numeri arrotondati quando la precisione non serve: "una sessantina di ristoranti" suona più naturale di "cinquantotto". Uno sguardo diretto a chi ascolta, invece che al vuoto mentre si ricorda il testo. Una pausa breve dopo la prima frase, che dà all'interlocutore il tempo di capire e, spesso, di fare una domanda.

Se l'interlocutore sembra interessato a un punto specifico, seguilo. Un elevator pitch che si trasforma in dialogo dopo trenta secondi ha raggiunto il suo scopo meglio di uno recitato fino in fondo.

Cosa fare quando vieni interrotto?

Capita spesso: dopo la prima frase, l'interlocutore fa una domanda. "Ah, e come trovate i ristoranti?" oppure "Ma non esiste già un'app per questo?". La reazione istintiva è rispondere brevemente e tornare al testo preparato. Meglio rispondere bene, perché la domanda indica ciò che interessa davvero a chi ascolta.

Dopo la risposta, riprendi solo ciò che serve per arrivare alla richiesta. Se l'interruzione ha già portato la conversazione sulla prova o sul problema, puoi saltare quelle parti. L'importante è non perdere la chiusura: anche in una conversazione che ha preso un'altra strada, una frase come "se ti interessa, possiamo approfondire in una call" riporta tutto all'obiettivo.

Adattarlo a chi hai davanti

Prima di un evento, conviene sapere chi ci sarà. Un convegno di settore, una serata organizzata da un network di investitori, una fiera commerciale portano interlocutori diversi, con interessi diversi. Preparare due o tre versioni, che cambiano soprattutto nella prova e nella richiesta, permette di scegliere quella giusta in pochi secondi.

Anche il livello di conoscenza del settore cambia il pitch. Con chi conosce bene il tuo mercato puoi usare termini tecnici e saltare la spiegazione del problema. Con chi viene da un altro ambito, il problema va descritto con un'immagine concreta che chiunque possa capire.

Dopo il minuto: la conversazione

Un elevator pitch riuscito genera domande. Prepararle è parte del lavoro. Le più frequenti sono prevedibili: chi sono i concorrenti, come trovate i clienti, quanto costa il prodotto, quanto state raccogliendo. Per ciascuna, una risposta di due o tre frasi tiene viva la conversazione senza trasformarla in un secondo pitch.

Alla fine, rendi facile il seguito. Un biglietto da visita o un contatto scambiato sul telefono, e un messaggio entro ventiquattro ore che richiama la conversazione e la richiesta: "Ci siamo conosciuti ieri al convegno, ti avevo parlato del software per i turni dei ristoranti. Come d'accordo, ti propongo una call martedì o mercoledì".

Provarlo a voce, con persone vere

Un elevator pitch si prepara a voce più che per iscritto. Il testo scritto serve come base, ma il risultato si verifica solo parlando. Registrati con il telefono e riascoltati: sentirai subito dove inciampi, dove acceleri, dove la frase è troppo lunga per essere detta con naturalezza.

Poi provalo con persone che non conoscono il progetto. Dopo averlo ascoltato, chiedi di ripetere con parole loro cosa fa la tua azienda. Le differenze tra quello che hai detto e quello che hanno capito sono le parti da sistemare. Un verbo ambiguo, un destinatario troppo ampio, un numero che non si capisce: emergono in pochi tentativi.

Infine, non impararlo a memoria parola per parola. Un pitch recitato si sente, e si inceppa alla prima interruzione. Meglio conoscere bene i cinque elementi e le frasi chiave, e lasciare che il resto si adatti alla conversazione.

Non solo per le startup

L'elevator pitch nasce nel mondo delle startup, e serve a chiunque debba presentarsi in poco tempo: un'azienda che incontra un potenziale cliente a una fiera, un professionista a un evento di settore, un responsabile che deve presentare un progetto alla direzione in un corridoio. La struttura resta la stessa, con una richiesta diversa: una visita, un preventivo, una riunione.

Per un'azienda, l'elevator pitch è spesso la versione orale del company profile, ridotta all'essenziale. Quando la conversazione prosegue con un potenziale cliente, il passo successivo è una presentazione commerciale costruita sul suo caso.

Per i materiali che seguono il primo incontro, la guida su come fare una presentazione aziendale offre una struttura da cui partire.

Il minuto si prepara meglio a voce, con qualcuno che ascolta e interrompe. Se vuoi lavorarci con noi, insieme ai materiali da portare agli incontri, il servizio per eventi e networking è pensato per questo, e per le aziende che si presentano a clienti e partner c'è il lavoro sulla presentazione aziendale. Nel Brief Strategico ci basta sapere quale evento hai in agenda e chi pensi di incontrare.