Ask e Use of Funds: come chiudere un pitch deck con chiarezza

di Dario Squartecchia · 6 settembre 2026 · 8 min di lettura

Nel pitch deck, la slide dell'ask e dell'use of funds è spesso l'ultima a essere preparata e la prima su cui l'investitore torna dopo la presentazione. Una cifra tonda accompagnata da un grafico a torta con tre spicchi, prodotto, marketing e team, dice quanto vuoi raccogliere. Non dice cosa cambierà nell'azienda quando quei soldi saranno stati spesi, ed è proprio questo che serve per decidere.

Quanto chiedere: partire dalla milestone successiva

La cifra giusta raramente nasce da un benchmark, del tipo "i round seed in Italia sono di solito di questa dimensione". Nasce da una domanda più utile: cosa deve essere vero, alla fine del periodo finanziato, perché la startup possa raccogliere il round successivo a condizioni migliori, oppure stare in piedi da sola?

Da lì il calcolo procede a ritroso. Definisci le milestone che il capitale deve sbloccare, stima quanti mesi servono per raggiungerle e quanto costerà ciascun mese, tenendo conto che la spesa crescerà man mano che assumi. Molti round early stage vengono dimensionati per coprire 18-24 mesi di attività, perché il round successivo richiede a sua volta tempo e conviene cominciarlo con margine.

Un esempio, con numeri ipotetici. Una startup vuole arrivare in diciotto mesi a 80.000 euro di ricavi mensili ricorrenti, il livello che ritiene necessario per un seed esteso. Oggi spende 45.000 euro al mese; con le assunzioni previste arriverà a 80.000 nell'ultimo trimestre. La spesa media sul periodo è intorno ai 65.000 euro, quindi circa 1,2 milioni in diciotto mesi. Con un margine per imprevisti del 15%, la richiesta diventa 1,35-1,4 milioni. A quel punto la cifra smette di essere "un milione e mezzo perché suona bene" e diventa il risultato di ipotesi che l'investitore può discutere una per una.

L'importo, poi, va letto insieme alla quota che cederai: a parità di valutazione, chiedere di più significa diluirsi di più. È uno dei motivi per cui conviene chiedere ciò che serve a raggiungere la milestone, con un margine ragionevole, invece della cifra massima che pensi di poter ottenere.

Meglio una cifra precisa o una forchetta?

Indicare una forchetta ("tra 1,2 e 1,5 milioni") lascia spazio alla trattativa, ma può far sembrare il piano meno definito. Una cifra precisa comunica sicurezza, e rende però più difficile adattarsi se l'interesse è superiore o inferiore alle attese.

Una soluzione pratica è indicare la cifra obiettivo e, a voce o in una nota, cosa succede con l'importo minimo: quali milestone restano raggiungibili e quali slittano. Un investitore che chiede "e se raccoglieste solo un milione?" spesso sta già ragionando su come partecipare. Avere pronto uno scenario ridotto, con priorità chiare, è molto meglio che improvvisarlo in riunione.

Vale anche il caso opposto. Se l'interesse supera l'obiettivo, raccogliere di più può essere una buona scelta, a patto di saper dire cosa farai con la differenza: allungare l'autonomia, anticipare un mercato, assumere prima un ruolo chiave. Gli investitori del round successivo guarderanno come sono stati usati quei soldi in più.

Come trasformare lo use of funds da categorie in risultati?

"40% prodotto, 35% marketing, 25% team" è una ripartizione. Lascia intendere che le voci di spesa siano state stimate in percentuale invece che costruite a partire da ciò che devono produrre.

Funziona meglio collegare ogni voce a un risultato. Per esempio:

• Prodotto, 520.000 euro: due sviluppatori e un product designer per diciotto mesi, per rilasciare la versione multi-sede richiesta da tre clienti in trattativa.
• Acquisizione clienti, 450.000 euro: un secondo commerciale e campagne su due canali, con l'obiettivo di passare da 40 a 160 clienti paganti.
• Operations e supporto, 230.000 euro: una persona dedicata all'onboarding, che oggi è svolto dai founder.

Quando più voci contribuiscono alla stessa milestone, rendi visibile la sequenza. Il lavoro sul prodotto e le attività commerciali possono servire alla stessa verifica con i clienti: indica cosa parte subito e cosa dipende dall'esito della fase precedente. Se un esperimento non conferma l'ipotesi, la spesa successiva dovrebbe poter essere ridiscussa invece di essere presentata come inevitabile.

Le voci che fanno alzare un sopracciglio

Alcune destinazioni del capitale preoccupano quasi sempre chi legge. Usare una parte del round per rimborsare debiti pregressi o finanziamenti dei soci, per esempio: l'investitore vuole che il suo denaro faccia crescere l'azienda, e coprire il passato non lo fa. Lo stesso vale per stipendi arretrati dei founder, da gestire con trasparenza e, se possibile, fuori dal round.

Desta dubbi anche una quota molto alta di "spese generali" senza dettaglio, o una voce consulenze che vale quanto lo sviluppo del prodotto. Possono essere scelte legittime, purché spiegate: se una consulenza regolatoria è indispensabile per vendere in un settore, dillo esplicitamente e collega la spesa alla milestone che sblocca.

Che differenza c'è tra runway e burn?

Un elenco dei costi dice dove va il denaro. Il runway, cioè per quanti mesi la cassa copre la spesa operativa, dice per quanto tempo l'azienda può lavorare prima di dover raccogliere di nuovo o di diventare autosufficiente. Sono due informazioni diverse, e la seconda è quella che l'investitore usa per capire quando lo rivedrai con una nuova richiesta.

Il runway va calcolato sul burn previsto. Se il piano prevede di triplicare il team in dodici mesi, un runway calcolato sulla spesa attuale è semplicemente sbagliato, e chi legge con attenzione se ne accorge.

Cosa deve essere vero alla fine del periodo

Ogni milestone finanziata dovrebbe avere un modo per essere osservata. "Consolidare il prodotto" non si può verificare; "rilasciare la versione multi-sede e portarla in uso presso almeno dieci clienti" sì.

Vale la pena distinguere tra attività completate e risultati ottenuti. Aver lanciato una campagna è un'attività; aver ottenuto un costo di acquisizione sotto una soglia definita è un risultato. E conviene dichiarare cosa succederà se un risultato non arriva: quale decisione prenderai, cosa cambierai nel piano. Un ask che prevede anche lo scenario sfavorevole è più credibile di uno che dà per scontato che tutto andrà come previsto.

Una cosa da evitare con decisione: promettere rendimenti o traiettorie di crescita garantite. Descrivi cosa il capitale permette di fare e perché quelle azioni rendono più probabile un certo risultato, senza trasformare una previsione in un impegno.

Come appare la slide, e come la dici

In pratica, una buona slide dell'ask contiene poche cose: l'importo, il periodo coperto, tre o quattro milestone misurabili e la ripartizione della spesa collegata a quelle milestone. Nella versione da inviare può servire una seconda slide con il dettaglio dei costi e le ipotesi principali.

A voce, l'ask regge in tre frasi: quanto raccogli, per quanto tempo ti basta, cosa sarà vero alla fine. "Raccogliamo 1,4 milioni, che ci danno diciotto mesi di autonomia, per arrivare a 160 clienti e 80.000 euro di ricavi ricorrenti al mese." Senza scuse, senza premesse sul fatto che "è una cifra importante".

Lo strumento con cui costruisci la slide conta poco; se stai scegliendo tra PowerPoint, Google Slides o Canva, conta di più che i numeri della slide coincidano con quelli del modello finanziario. Per capire quanta attenzione ricevono le slide finanziarie durante la lettura, la ricerca DocSend sui pitch deck è un riferimento utile, mentre la guida di Sequoia alla struttura di un pitch aiuta a vedere dove l'ask si colloca nella sequenza completa del deck.

Il test finale

L'ask convince quando è la conseguenza del piano mostrato prima: un importo calcolato a ritroso dalle milestone, una spesa collegata a risultati osservabili e un runway realistico. Se un investitore riesce a rifare il tuo calcolo e ad arrivare più o meno alla stessa cifra, la slide ha fatto il suo lavoro.

Dove proseguire

L'ask è l'ultima tappa di una sequenza che deve reggere nel suo insieme: cosa deve dimostrare ogni slide è spiegato nel pitch deck template strategico, e qualche caso concreto si trova tra gli esempi di pitch deck.

Se la richiesta finale va costruita dentro un deck completo, puoi vedere il nostro supporto nella costruzione del pitch deck per investitori e i modelli in portfolio, oppure partire dal Brief Strategico.